Le métier de directeur commercial collectivités
Ils sillonnent leurs secteurs à la rencontre des élus, tout en gardant un œil avisé sur la bonne gestion des contrats en cours. Entre le présent et l’avenir, les directeurs commerciaux collectivités portent la voix du groupe auprès des communes, communautés de communes et syndicats mixtes.
« Comprendre le puzzle territorial ». Pour Rémy Clénet, qui gère un secteur allant de Perpignan à Monaco, c’est le premier impératif du directeur commercial collectivités. « Nous sommes face à une multitude d’interlocuteurs, les communautés de communes, les éco-organismes, la Région, l’État, les organismes para-publics comme l’ADEME. Ils entretiennent entre eux des relations règlementaires, techniques ou financières et interviennent tous à différents niveaux dans la gestion des déchets. Il nous faut maîtriser cette articulation complexe… et très mouvante ! »
Au quotidien, ce métier nécessite d’aller à la rencontre des élus et des différents représentants pour comprendre leurs projets et leurs problématiques.
Avec un objectif : anticiper et peser sur le futur cahier des charges. Présenter une technique, prouver une expertise, proposer une solution.
Pour présenter à des élus alsaciens les solutions déployées par le groupe, Armand Blaison, directeur du développement Alsace Lorraine Franche-Comté, n’a pas hésité à leur faire traverser la France. « Je les ai emmenés en Bretagne voir une collecte en bennes bi-compartimentées sur une exploitation Coved. Quelques mois plus tard, le cahier des charges reprenait cette préconisation, et nous avons remporté l’appel d’offres"
C’EST UN MÉTIER D’ÉCOUTE : ÉCOUTE DU BESOIN DES CLIENTS ET ÉCOUTE DES CONTRAINTES DES EXPLOITANTS, POUR PROPOSER UNE OFFRE ADÉQUATE
Rémy Clénet . Directeur commercial collectivités Paprec Sud - Sud-Est
Du terrain et des chiffres
Expert en relationnel, le directeur commercial collectivités l’est aussi en chiffres. Certains contrats impliquent d’importants investissements, comme la construction d’un centre de tri qui se chiffre en million d’euros. Avant de décider ou non de s’aligner, chaque appel d’offres nécessite donc une étude d’opportunité, menée avec les différents services du groupe, dont les exploitants, le bureau d’études ou la direction générale.
« Nous sommes les chefs d’orchestre de la réponse, estime Yves Mélantois, de Coved Bretagne. Nous coordonnons les différentes équipes, définissons les rôles de chacun et sommes bien sûr présents à chaque soutenance. »
Le lien avec les équipes tient une place essentielle dans le suivi des contrats remportés. Sous peine de pénalités, des reportings réguliers et complets doivent être fournis aux collectivités clientes.
« J’aide les équipes opérationnelles à les préparer, raconte Aurélie Deguin, responsable commerciale Île-de-France. Nos particularités en Île-de-France : un petit périmètre géographique mais une très forte densité, des agences d’importance et un accès plus compliqué aux élus qui sont souvent des figures politiques nationales. »
Mais pour tous, il s’agit d’un travail de terrain minutieux afin de superviser les contrats en cours et préparer le futur.
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